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1 INTRODUCCION
Bajo este nombre, se agrupan un conjunto de técnicas y consejos prácticos que
van desde la captación hasta la venta y el cierre de las operaciones . No desde
un punto de vista académico propio de personas alejadas de la realidad, el
autor, ha establecido esto que a continuación se expone. Unas veces desde su
misma persona en otras por medio de conversaciones con comerciales inmobiliarios
o de otros sectores, por ello si bien es cierta su carga de subjetivismo, no lo
es menos el ser resultado de una transcripción viva, del mundo de la calle y de
sus gentes. Somos y estamos en un estadio, donde debemos y vivimos del análisis
de la realidad ya en su vertiente humana o física.
Nuestro interés, no son los edificios, ni los locales, ni los metros cuadrados.
Lo es , la persona, nosotros hacemos física en ladrillos y estructuras la
ilusión de muchas personas, siendo un oficio, un arte esencial, de
intermediación al igual que la medicina o cualquier otro arte.
1.1 QUE ES EL MARKETING . GENERAL
Al objeto de hacer más claro al profano y ajeno a esta materia en es Español el
término correcto es mercadear. Desde este punto de vista se puede fluctuar desde
un cambalachear hasta un regatear.
Cualquiera que haya estado en un mercadillo popular, puede ver el " mercader "
en estado puro.
En persona sin ninguna formación mercantil o empresarial, donde no se sabe lo
que no es una junta de compra, un lema o " slogan ", campaña publicitaria, días
señalados en el calendario como " día de... " o simplemente una continua
chachara para que " no caiga el ambiente " se práctica. Todo al objeto de fijar
la atención, en aquello interesante para el dueño del puesto o punto de venta.
Llevar todo esto, a parámetros como vallas publicitarias, radio, televisión o
esta misma página de internet. Vista por usted en este mismo instante es también
mercadeo o marketing.
Pues para vender algo, los primeros en estar convencidos, sobre la bondad de ese
objeto somos nosotros. No vendemos, hacemos un regalo por el precio que
ofertamos. No estamos ante defectos, se trata de virtudes pues la modificación
que se podría hacer en la vivienda o local ( en nuestro caso ), se corresponde
sin ninguna duda con la calidad de la vivienda y su resultado final.
1.2 FINALIDAD DEL MARKETING PARA EL MUNDO INMOBILIARIO
Llegar al cliente es el fin de nuestro estudio. Que resortes hacen a nuestro
cliente-comprador llegar a escriturar:
1.2.1 UN PRECIO INTERESANTE
Se define por una conveniente relación calidad-metro. Teniendo en cuenta el
precio medio de la zona, el interés del respetable por la misma. Hacer notar ese
hecho, ya en la conversación teléfonica, en la visita, en la captación de la
vivienda o local, si hablamos de propietario y no cliente-comprador. Tiempo
habrá de hablar en otros apartados para la visita de venta o de captación.
Es claro, cuanto espacio disponemos de manera efectiva útil o construida en zona
común, en propiedades horizontales. También es importante para la valoración a
la hora del préstamo hipotecario, aunque efectivamente no se necesiten esos
metros, ni se pidan. Pero un precio razonable, para una cantidad ingente, grande
de metros aumenta la garantía hipotecaria. Hay también clientes, que por encima
de lo que cueste, quien tener muchos metros. Y en este tipo nuestra actividad,
se dirige a colocar y vender los metros a nuestra disposición ponderando la
suficiencia de los mismos para la actividad propuesta.
1.2.3 LA ZONA: PRESENTE Y FUTURO
Valorar el barrio o distrito donde se encuentre. La misma puede resultar
positiva o negativa. Así cada cual, tendrá presente lugares que se han
deteriorado por dejación por motivos sociales o de infraestructuras. Se puede
dar el caso de zonas estranguladas por vías férreas o proximidades a fábricas
más o menos molestas.
Conocer o transmitir, ese tipo de informaciones, en esa labor de interesar, o
como se diría en medios teatrales " al menos que se hable del espectáculo ".
Podemos en consecuencia, convertir esa desventaja en un incentivo, ya que si sé
de la desaparición de la línea férrea y sigue estando presente, compraré más
barato, aunque efectivamente no pase por allí ningún tren.
1.2.4 LAS COMUNICACIONES. MEDIOS DE TRANSPORTE.
Cual es una de las quejas más frecuentes en las grandes ciudades, el tiempo
invertido, en la salida o regreso al trabajo o actividad habitual. Por eso en
función de lo ya instalado, iniciaremos la enumeración de líneas de metro,
autobus, paradas de taxi o proximidades de aeropuerto o estaciones de transporte
.
1.2.5 INSTITUCIONES PÚBLICAS Y PRIVADAS. EQUIPAMIENTOCÍVICO-SOCIAL
Nos referiremos entonces a colegios, comisarias de policía , piscinas
municipales o privadas, clubs sociales, medios de esparcimiento sin necesidad de
un desplazamiento muy grande o engorroso para los que vayan a vivir en ese
entorno.
Cuando tengamos los anteriores cinco puntos, podremos plantear nuestra chachara
particular, entablar un discurso, con una única finalidad interesarle, y si
todavía esta leyendo, el marketing , esta funcionando pues le interesa el tema.
Los que han trabajado en este sector, por la vía telefónica, saben que el
trabajo consiste en ir centrando las necesidades del sujeto, en nuestro
producto, cerrando cualquier respuesta negativa o excéntrica a nuestros
planteamientos. Al principio sabremos a penas nada del carácter y de la
verdadera necesidad de compra de un señor en particular o de la venta. Desde
este punto de vista. La conversación telefónica, punto que trataremos en un
apartado distinto, debe cerrar o al menos poder incardinarnos en el nivel
cultural del sujeto, al que tenemos que cubrir en una necesidad vital. Somos una
parte importante, del tráfico mercantil inmobiliario y esencial para poner en
contacto oferta y demanda, de una manera y con una fluidez en la cual los
particulares no podrían igualar.
Además y este escrito es prueba de ello, hay un nuevo instrumento que usted
observa, en este preciso instante, INTERNET , en el cual se pueden establecer
múltiples contactos por medio de nuestra red y ofertas, de una manera rápida,
inmediata y segura.
Es lo último, en negociación, en intermediación y un comercio único por las
características de nuestro producto en la red.
2 LA CAPTACION
Es la operación por la cual se trae para la inmobiliaria, una vivienda o local
de negocio, para su oferta a los clientes de la inmobiliaria. La finca se puede
encontrar en la inmobiliaria en dos situaciones.
2.1 Encargo de Venta
Supone la fijación de precio y características de la vivienda, con la finalidad
única de encontrar un comprador en las condiciones previstas en ese contrato,
pues la naturaleza , de un documento de encargo es un contrato de mandato, donde
se establece las condiciones de venta y el tiempo por el cual ese apoderamiento
se considera vigente.
2.2 LA EXCLUSIVA DE AGENCIA
Supone un contrato de mandato, en el cual a la par de lo comentado para el
encargo de venta, supone la eliminación para la negociación de la competecia más
directa. Pero no la negociación con particulares.
2.3 LA EXCLUSIVA ABSOLUTA
Es aquella por la cual, no se permite negociar la venta de la vivienda al
particular ni tan siquiera con particular. Este tipo de exclusiva, se suele
hacer en los caso de una persona que vaya a estar ausente del domicilio o cuando
se ofrece una ventaja como trato preferente en publicidad, negociación o trato
ventajoso en el pago de impuestos o primas.
2.4 CÓMO CAPTAR UNA VIVIENDA O LOCAL
Cuando una persona accede, a una inmobiliaria, tradicional con oficina abierta,
de cara al público. Uno puede observar un listado de características, dentro de
una aplicación y programa específico en un ordenador.
Más el trabajo de campo, valga la expresión no es ese. La aplicación es la
plasmación de una actividad realizada. Por alguno de los medios , que vamos a
desarrollar para su claridad y ponderación por el interesado, pues en contra de
lo que pudiera parecer, no hay dos modos de trabajo exactamente iguales para dos
personas.
2.4.1 LA RED
Se constituye y que hoy usted, se encuentre en esta página es prueba de ello, en
el mejor y mayor sistema para encontrar todo aquello que se busque. Como no
también su propia vivienda o aquella que usted quiera, para su cliente. En todo
el territorio, con ofertas constantes y actualizadas al minuto. Con la seguridad
total, de poder obtener desde asesoramiento legal, hasta módelos de contratos,
para alquiler, ventas y precontratos si se diese el caso y lugar. Con la mera
introducción de las características, pudiendo con su aportación beneficiarse del
resto de información sensible. Pues la información en la economía y en el
mercado inmobiliario, es dinero. Además sin un despliegue económico por su
parte, veinticuatro horas todos los días del año. Además con un claro y sencillo
sistema reglado, para garantizarle a usted su preferencia y opción para la
colocación de la vivienda y un claro cierre de operaciones. Muchos agentes como
usted, hacen el más poderoso medio, de intercambio inmobiliario.
2.4.2 CALLEJEO
El negocio es para los audaces y esta en la calle, enmohecerse en una oficina no
cierra tratos inmobiliarios. Se ha demostrado, en la especie humana y en toda
viviente, que el conocimiento del medio, hace más fuertes y eficaces en la
adaptación del mismo en el manejo del mismo al que lo práctica. Nuestro medio es
la calle y los hábitos humanos, sociales, si se me apura incluso un costumbrismo
más o menos localista. En las cuales, no se entienda nuestra actividad por falta
de público receptividad del mismo. Lo lógico es analizar sobre plano, las calles
para no dejar zona sin cubrir y no empezar a trabajar sin habernos
familiarizados con el barrio. En esta labor de conocimiento de la estructura
viaria y comercial del barrio, iremos tomando teléfonos, de los carteles que más
o menos afortunados nos iremos encontrando.
En una segunda fase, se pregunta a los vecinos de la zona, si saben de locales o
viviendas en venta o alquiler. Este trabajo también se hace puerta por puerta.
Dependiendo de lugar veremos una mayor o menor colaboración. En una tercera
fase, se sube a toda vivienda o local, donde se vean indicios de de actividad
humana. Y en todo caso, si hemos conseguido llegar a una vivienda y la
encontramos sin propietario, dejaremos la tarjeta con nuestro nombre y teléfono.
2.4.2.1 EL ASPECTO
En la forma en el vestir y presentarnos, debemos ser carentes de ampulosidad,
alaracas y alardes sin motivo.Un agente inmobiliario, debe transmitir una
sensación de mediana comodidad y nivel de vida. Ni los grandes trajes ni las
vestimentas en exceso informales, fomentan la confianza. Un buen vendedor, sea
del producto que sea, no puede ir mejor vestido que su cliente, ni hacer
ostentación de bonanza económica. Más tampoco, es persona por la que se le
reciba por comiseración o lástima. Somos unos profesionales necesarios, que
vivimos con nuestro trabajo y nos conocen en la zona, donde al menos
temporalmente pongamos nuestro caladero.
2.4.2.2 EL LENGUAJE
Somos profesionales, comprensibles aclaradores de términos y circunstancias
legales. En definitiva, NO podemos hablar como un libro o con un lenguaje
absolutamente informal. Emplearemos a la par, que nuestros giros propios y
aquellos elementos , que nos identifican como hablantes individualizados, la "
jerga " paracientífica de la materia. En consecuencia, aludimos a un término de
" jerga " y lo aclaramos en lengua romance o comprensible. Es decir, acercamos
la realidad del lenguaje a todos los que no pueden comprenderlo.
2.4.2.3 LA INFORMACIÓN
Clara, precisa, concreta, exacta sin ambages y desprendida de todo término vano
o innecesario, para su explicación. Aplicar, criterios de economía lingüística,
donde es necesario, es sólo desplegar actividad donde se debe hacer. Se conoce,
el gusto de algunos por la explicación prolija y bárroca, cuando, la
simplificación, puede suponer para esos algunos, dejar al descubierto aquella
letra pequeña. Ante palabras grandes, el hombre de la calle se espanta, pues
sólo traen graves consecuencias. En cambio, ejemplificar, si sucede tal ...
entonces..; comparar diferencias entre unos y otros modos de hacer, en nuestro
caso de Inmobiliarias. Usar el lenguaje, para centrar la atención, guiando hacia
lo mejor y esencial de nuestra oferta. Usar para transmitir información palabras
vivas y no las de un folleto o anuncio publicitario.
Los tres aspectos destacados unidos, son la imagen externa de la empresa, no
somos nosotros los que nos representamos, somos la empresa. Hablar como
cualquier otro agente inmobiliario nos iguala a ellos. Tenemos que lograr un
producto diferenciado, para dar lo mismo no se necesitaba una empresa innovadora
como Ricasa Inmobiliaria S.l. .
Nosotros con la Red, la conclusión de los contratos, a distancia y con los datos
aportados por esta actividad, tenemos la posibilidad de poner esos datos, a
disposición de personas, interesadas que conocerán de ella por la r
2.5 REVISTAS ESPECIALIZADAS
Son una serie de publicaciones especializadas, ya profesionales o donde los
particulares pueden insertar sus ofertas. Y que por muchas agencias y agentes
son la única fuente de su información. Siendo esto, una lamentable práctica, ya
que se trata de tener algo que la competencia no tenga. Ofertar algo diferente.
Con todo hay un valor en esas publicaciones, para la persona que empieza, saber
el valor de mercado de la zona. Este valor de mercado no tiene por que coincidir
con el valor real y mucho menos con el catastral.
2.5.1 EL VALOR DE MERCADO
Se define por ser la corriente de precios en determinado momento, para una zona
determinada.
2.5.2 EL VALOR REAL
Se define por ser el correspondiente a la calidad y evolución natural de
precios, al margen de todo ánimo especulativo. Difícil de calibrar por el actual
estado gaseoso del mercado.
2.5.3 EL VALOR CATASTRAL
Es el asignado por la administración para el pago de los impuestos, casi nunca
coincide con el real y la administración es consciente del valor alejado de la
realidad.
2.5.4 EL VALOR ESCRITURADO
Es aquel que se hace constar en la escritura, siendo en ocasiones inferior al de
compra del mismo, con la finalidad de pagar menos plusvalía e Impuesto de
Transmisiones Patrimoniales y demás gastos de escrituración.
2.6 RELACIONES
Hacemos referencia, a aquellos referentes personales, más o menos allegados.
Confiar tan sólo en ese tipo de contactos, para tener resultados no es bueno ya
que si se mezclan amistad y trabajo se pierden. Con todo afirmar, que se pueden
conseguir exclusivas y viviendas. O sencillamente moviéndose en círculos donde
las propiedades tienen un gran movimiento.
3 UNA CONVERSACIÓN TELEFÓNICA
La comunicación, como se coge un teléfono. Ante todo, preguntémonos, por una
palabra " imagen corporativa ". Si ya hemos afirmado los elementos de una
correcta presentación para la captación, de las viviendas y locales de comercio.
Ahora estamos ante la imagen corporativa visual, de usted en sus relaciones
particulares o de usted mismo en sus relaciones corporativas o laborales.
Como usted, no se presenta igual ante un viejo conocido de la oficina como lo
haría ante un recien llegado a la misma. No es igual y lo podrá, comprobar si
sigue con nosotros, el trato que se puede derivar de esta presentación , al que
se pudiese derivar, si a raiz de aquí, surgiese entre usted y yo un debate.
3.1 LA ENTRADA
Es la frase inicial, donde proyectamos nuestra imagen corporativa sonora, desde
luego con un obligado " Buenos Días o Tardes ", siguiendo nuestro propio nombre,
siendo opcional el uso de apellidos. Pero imperdonable el uso, de diminutivos o
nombres más o menos familiares.
3.1.1 LA LLAMADA TELEFÓNICA PARA CAPTAR UNA VIVIENDA
Aunque esa vivienda o local, proceda de las llamadas de " relaciones ", teniendo
la mayor de las familiaridades con esa persona propietaria. En nuestras
comunicaciones, para captar, deberemos emplear siempre fórmulas de respeto, sin
hacer la menor concesión a la broma. Haciendo notar, la seriedad de nuestro
trabajo y el servicio, que prestamos a los propietarios con él. Hablar mucho por
teléfono no lleva a muchas conclusiones. Por eso estableceremos la dirección de
la conversación, para concretar la hora y fecha más conveniente para nosotros,
para ver y poder catalogar esa vivienda o local. Los objetivos de ver
materialmente la vivienda son varios :
Verificar calidades al tiempo que se caracterizan zonas y estructuras, para
futuras ventas o captaciones
Llevar la imagen real de la empresa y con ella el cartel de la empresa, pues
este hecho supone el 80% de la venta. Pues un cliente que llame por él, al menos
ya está interesado en la zona
Comprobar la puntualidad y presentabilidad de la vivienda y local.
Bajar el precio, con razonamientos sobre la venta futura o probable en
determinados parámetros. Manifestando los mismos con imparcialidad y de un modo
profesioal.
Comprender por lo dicho, a lo largo de la conversación con el cliente- vendedor,
cual es el motivo real de la venta. No es valido además de incierto, aquello de
" lo vendo , pero no me hace falta... " en cada venta hay una necesidad.
En esta conversación dirigida por nosotros, hablaremos lo preciso con personas
que no lleven la gestión de venta del inmueble. Nunca Se entablan charlas con
los niños de la casa ni con el personal al servicio de la misma, a no ser que
estemos en las inmediaciones de la propiedad en cuestión o dentro de la misma.
Hemos de ser atendidos, por nuestra utilidad para la persona, con la que
firmamos el contrato de gestión de venta. Ni de nuestra conversación telefónica
debe transmitirse una posible necesidad sobre ese inmueble de nosotros, ya para
un cliente posible o solo para ponerlo en la bolsa de inmuebles.
3.1.2 LA LLAMADA TELEFÓNICA PARA FORMALIZAR UNA VISITA DE VENTA
Cuando vayamos a establecer, comunicación para formalizar visita, debemos buscar
la hora más conveniente para enseñarlo ya sea por las características del lugar,
luz , público poco aceptable, etc. Se puede dar el caso, de clientes incluso
personas mayores, que nos demandan una zona concurrida, se podría decir que
incluso " jaleosa ". Entonces lo oportuno, es enseñarle la vivienda o local en
ese oportuno momento de ebullición. En todo caso dos cosas hay que hacer notar:
Primero, nosotros mandamos en la conversación .
Segundo, tenemos que tratar de observar, la disponibilidad para ,las visitas.
Una persona con un horario muy amplio, debe llevarnos a la desconfianza pues
sólo con el trabajo o la lotería se pueden comprar las viviendas y eso se
consigue con horas de trabajo.
Determinar , la dificultad en la hora de la visita, el motivo de la compra y si
el futuro comprador hará la visita para si o también para su pareja. Nos empieza
a dar idea, sobre la posible financiación y sobre su estabilidad laboral y
social
3.2 LA MODULACIÓN EN LA VOZ. EL ASPECTO
Se trata de la transmisión del aspecto sonoro de la empresa. Por eso, en los
departamentos de atención al público, se suele colocar junto a un protocolo-
argumentario, una serie de voces agradables, para descargar la tensión, un
ejemplo es el departamento de quejas de cualquier compañía de teléfonos. Si
desarrollamos una atenta observación este proceder, veremos que el mensaje, que
nos quiere transmitir esa voz de la empresa es un sentimiento, de total falta de
acritud y si se me apura, en el peor de los casos de fatalidad. Explicaré, lo
último pues parecer este concepto alejado del mundo de los negocios. Más cuando
una empresa, no puede facilitar ningún argumento, para justificar lo
injustificable. Se alega, que aquello es así en todas partes. Es decir la
fatalidad. También en nuestro sector hay una serie de criterios impuestos como
los criterios de solvencia bancaria o gastos de notaría y registro.
3.3 LA POSTURA A LA HORA DE HABLAR POR TELÉFONO
Aunque parezca, algo extraño la correcta emisión del sonido necesita una
posición erguida paralela , a la línea frontal de la mesa. El modo en el que
estemos sentado, también se transmite por la voz. Tan sólo de manera voluntaria.
Los muy experimentados, pueden obviar ese problema e incluso modular la voz,
para transmitir una sensación contraria a la que en realidad se encuentre,
pensar tan sólo en los actores de doblaje, que representan todas las situaciones
posibles, pero creyéndose en el lugar del actor doblado.
Por eso, tanto en nuestra actuación en la calle, en la captación en directo o en
establecimiento de visitas. Pensar en lo que en ese momento realmente somos, sin
mezclar esta realidad, con cualquier otro asunto personal que nos preocupe en
ese momento.
3.4 NUESTRO ASPECTO FÍSICO PERSONAL
Aunque un teléfono no transmita nuestra imagen, somos distintos si vestimos de
una u otra forma. Incluso al hablar con una persona directamente, somos
conscientes de nuestro aspecto y ese ser mental, que esta en nosotros mismos, es
el que llevaremos por hilo telefónico. Por eso, lo importante es nuestra imagen
mental, eso influye en el resultado final de la comunicación.
4 LA VISITA
Es nuestra presentación y la entrada de la empresa en un domicilio o local de
negocio. Afirmar que entramos en la intimidad de un hogar y si la propiedad esta
habitado, que podríamos decir y que hay estancias muy privadas, como puedan ser
los cuartos de baño y el dormitorio de matrimonio por ejemplo.
Sobre la visita y su modo de realización, afirmar que no estamos en un paseo
militar ni invitados en una casa donde nos conocen de toda la vida. Siempre que
haya un propietario, nos haremos acompañar del mismo, para que nos indique datos
relativos al hilo de la conversación y evitar cualquier tipo de pérdida de algún
objeto. Y de camino vamos catalogando al tipo de propietario. Para el agente
experimentado, basta varias signos, para conocer si estamos ante un cliente de
los que esta dispuesto a dar la vuelta o ante el tipo de persona que es de
palabra, por muy pocos papeles que firme.
Lo dicho sobre el aspecto, la voz y la presentación rige aquí también. No está
escrito, con idea de rellenar, con mayor o menor fortuna, son observaciones
hechas desde la calle, en los distintos puestos posibles desde el captador,
desde el vendedor y también en la dirección de los mismos, en oficinas y barrios
con distinta idiosincracia. Hay una serie de normas que se podrían incluso
refranizar, pero hacerlo restaría fuerza.
Ir triste al trabajo no lleva a ningún resultado positivo
El aspecto exterior nos ayuda, proyectamos esa imagen en las palabras
La postura a la hora de hablar o tratar con el cliente nunca será arrogante o
enterada.
No existe un cliente que tenga, en su aspecto su solvencia, pero si signos que
hacen en determinados círculos, una sospecha de falta de solvencia.
El mejor cliente, es aquel que percibe rentas del trabajo y quiere comprar su
primera vivienda.
Hablar claro, no obstante con educación evita problemas y desilusiones en
nuestros clientes y comerciales
Somos personas que vivimos de nuestro trabajo, no timadores.
Es necesario descansar y dejar los problemas en casa. Ninguna actividad se hace
correctamente si se tiene la cabeza en dos sitios al tiempo
4.1 LA PRIMERA VISITA DE VENTA
El hecho de entablar la primera visita, es de perfilación. Casi nunca se
adquiere una vivienda en la primera visita, a no ser que estemos ante un cliente
que haya visitado muchas viviendas con la competencia, en cuyo caso la venta
tiene lugar por " agotamiento ". Como técnica de venta no esta mal, pero enseñar
muchas propiedades o más de dos, sólo se debe hacer si la que vamos a dejar más
fresca en su memoria o creemos le puede interesar, sea la última, ya que de no
ser así sólo lo llevaremos a la confusión.
Nunca quedaremos en la propiedad que vayamos a enseñar, o al menos trataremos de
evitarlo.
Previamente habremos avisado a los dueños de las propiedades que los
profesionales de la venta, somos nosotros y que sabremos sacar el mayor partido
a cada rincón de su casa. Primero por ser cierto, los particulares las más de
las veces desarreglan una venta ya hecha.
En segundo lugar, por existir una serie de propietarios muy dados, a hablar de
dinero. Y puede ocurrir, como es evidente que entre lo pedido de manera
particular y lo devengado a la inmobiliaria, haya una diferencia. Esto no se
aplica a lo que se conoce como cierre de operaciones donde el sistema es
distinto y en cuyo caso tanto comprador como vendedor, generan unos derechos por
cierre de la misma. Y no por la comisión que se pudiese generar. En todo caso,
ante la existencia de este cliente-vendedor, lo indicado es prever una "
carabina ", persona que hace de sombra de la misma y la entretiene al tiempo que
ayuda, a la venta de pisos, con argumentos y entradas a petición gestual, del
que en ese momento haga las veces de vendedor.
Habremos caracterizado la zona, en cuanto a sus posibilidades, conforme a lo ya
descrito en lecciones anteriores.
Una vez dentro de la vivienda, habremos tratado previamente de hablar, con los
interesados como un cuarto de hora o diez minutos, para una catalogación del
cliente, hablaremos siempre de modo continuado, como si fuese el negocio o piso
de nuestra vida. Un vendedor, siempre muestra más entuasiasmo por lo que vende,
que el mismo comprador. La vivienda o local de negocio no tendrá defectos, sólo
posibilidades. No se dejará pregunta sin contestar ni pensar en exceso sobre la
transcendencia del hecho.
Si estuviesemos en una agencia, se iría ante esa inquietud, a la agencia a
formalizar un documento de señal.
Por medio del nuevo instrumento, Internet, iríamos al cierre de operaciones. Que
consiste, en bajar de la misma red, documento al efecto y remitirlo por correo,
a la central de franquicia, para la correcta formulación y la perfección del
contrato a distancia.
Y como no, una última cosa, si alguien va desanimado a un trabajo comercial, no
va a vender.
Si se facilita, toda la información por teléfono y el cliente no necesita ir a
ver la vivienda, tampoco va a comprar.
Todo se restringe a tres infintivos como en la vida misma interesar, motivar e
inquietar.
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